B2B’de Influencer Pazarlama: Karar Vericiler Kime Kulak Veriyor?

B2B’de Influencer Pazarlama

Influencer pazarlama (influencer marketing), uzun yıllar boyunca tüketici markalarının (B2C) sosyal medya yıldızlarıyla yaptığı kampanyalarla anılsa da bugün artık B2B markalarının da radarında.

Influencer marketing nedir?

Influencer (etkileyici) pazarlama, şirketlerin belirli bir sektörde önemli bir takipçi kitlesine ve güvenilirliğe sahip "etkileyiciler" olarak bilinen içerik oluşturucularla ortaklık kurduğu bir stratejidir. Buradaki amaç, etkileyicinin otoritesini ve hedef kitlesiyle kurduğu güvenilir ilişkiyi kullanarak, marka bilinirliğini ve etkileşimini artırmak ve şirket için daha fazla potansiyel müşteri ve satış yaratmaktır.

B2B Influencer marketing nedir?

B2B dünyasındaki karar vericiler için satın alma süreci oldukça teknik, karmaşık ve uzundur. Birden fazla aktör sürecin içindedir. Genellikle yüksek riskler içerir ve doğru seçimler yapmak her zaman mümkün olamayabilir.

Influencer'lar (etkileyiciler), satış yaparak değil, pratikte neyin işe yaradığını göstererek bu engellerin aşılmasına yardımcı olur. Alıcılar, güvendikleri birinin bir ürünü mantıklı bir şekilde değerlendirdiğini, kullandığını gördüklerinde, ürünün kendileri için de işe yarayabileceğine inanmaları kolaylaşır.

Bu nedenle karar vericiler broşürlerden çok, güvenilir uzmanların, sektör liderlerinin ve deneyimlerini paylaşan profesyonellerin sesine kulak verir. 

B2B influencer pazarlamasını değerli kılan da budur. İnsanlara kendilerini güvende hissetmeleri için kanıtlar sunar.

B2B için Influencer Kimdir?

B2C dünyasında “influencer” denildiğinde akla geniş kitlelere hitap eden fenomenler gelir. B2B’de ise influencer tanımı biraz farklıdır:

• Derin teknik bilgiye sahip profesyoneller,

• Sektörel düşünce liderleri ve danışmanlar,

• Niş topluluklara yön veren uzman içerik üreticileridir.

Burada belirleyici olan, takipçi sayısından çok güvenilirlik ve otoritedir.

Influencer Pazarlama B2B'de Neden Önemli Hale Geldi?

• Satın alma süreçleri karmaşıklaştı: Endüstriyel ürün ve hizmetlerde karar alma döngüleri uzun ve karmaşıktır. Karar vericiler, riski azaltmak için güvenilir referanslara ihtiyaç duyarlar.

• Güven arayışı büyüyor: Bağımsız görüşler ve uzman deneyimleri, markanın verdiği mesajlardan daha inandırıcı algılanır.

• Dijital temas öne çıktı: LinkedIn, YouTube, webinar ve podcast’ler, B2B alıcıların araştırma sürecinde temel kaynaklara dönüştü.

Dünyadan İlham Veren 3 B2B Örneği

1. Leica Geosystems – Endüstride Güven İnşası

Ölçüm teknolojileri üreticisi Leica Geosystems, influencer pazarlamayı sahada güçlü kullanan markalardan biri. Şirket, altyapı projelerinde çalışan mühendisler ve şantiye yöneticileriyle iş birliği yaparak, ürünlerini doğrudan gerçek kullanıcıların hikâyeleriyle tanıtıyor. Bu yaklaşım, karmaşık teknolojileri anlaşılır kılarken aynı zamanda markayı “sahada denenmiş ve güvenilir” bir çözüm ortağı olarak konumlandırıyor.

2. SAP – Düşünce Liderliği ile Fark Yaratmak

Yazılım devi SAP, uzun yıllardır influencer pazarlamayı kurumsal stratejisinin merkezine koyuyor. Teknoloji blogger’ları, analistler, akademisyenler ve LinkedIn üzerinden içerik üreten düşünce liderleriyle iş birliği yaparak hem yeni ürün lansmanlarını hem de dijital dönüşüm vizyonunu hedef kitleye güvenilir sesler üzerinden aktarıyor. Bu sayede SAP yalnızca bir yazılım sağlayıcısı değil, teknoloji ve inovasyon konusunda rehber bir otorite olarak algılanıyor.

Maersk – “Heart of Trade”

3. Maersk – “Heart of Trade” ile Markayı İnsancıllaştırmak

Küresel lojistik devi Maersk, sosyal medya iletişiminde yerel halkı, şirket yöneticilerini ve sektör uzmanlarını öne çıkararak markayı insancıllaştırıyor. “Heart of Trade” kampanyasında, lojistiğin karmaşık süreçleri, çalışan hikâyeleri, uzman görüşleri ve ticaretin insana dokunan yönleriyle anlatılıyor. Maersk bu sayede kendisini, sadece bir lojistik firması değil, küresel ticaretin kalbi olarak konumlandırıyor.

B2B’de Influencer Seçiminin 3 Kuralı

B2B'de influencer pazarlaması, doğrudan ürün veya hizmet tanıtımı yapmaktan ziyade, influencerın kitlesiyle gerçek bir değer üzerinden bağlantı kurmakla ilgilidir. Bu nedenle doğru bir influencer stratejisi için: 

1. Uzmanlık: İlgili alanda gerçek deneyimi olan kişilerle çalışın.

2. Güven: Şeffaf, tutarlı ve topluluğuyla uzun vadeli ilişki kuran kişiler tercih edin.

3. Niş erişim: Daha dar ama doğru hedef kitleye ulaşan mikro-influencer’lar, geniş kitlelerden çok daha verimli olabilir.

Sonuç: B2B’de Web Sitesi ve Broşür ile Yetinme Devri Sona Erdi

B2B’de alıcılar/karar vericiler artık kataloglara ve fiyat karşılaştırmalarına bakmakla yetinmiyor. Gerçek kullanıcıların deneyimleri, uzman görüşleri ve düşünce liderlerinin vizyonu, satın alma kararlarını açıkça etkiliyor. 

Leica Geosystems, SAP ve Maersk örneklerinde de görüldüğü üzere, influencer pazarlama, B2B markaları için yepyeni, ayrıştırıcı ve güncel trendlerle uyumlu bir stratejik araç olarak oyunu değiştiriyor.

💡 Bu soru size:

Sizin sektörünüzün güvenilir sesi kim?

Ve markanız, o sesle nasıl iş birliği yapabilir?

Shift Notu

B2B dünyasında influencer pazarlama stratejinizi doğru kurmak, en doğru iş birliklerini planlamak için Shift İletişim ile iletişime geçebilirsiniz.